株式会社コミクス（以下、コミクス）は2021年10月10日、企業の経営者・役員に対して行った、「営業マン成果の属人化」に関する調査の結果を発表した。調査期間は2021年9月22日～24日で、新卒を毎年5名以上採用し、オンライン営業を実施している企業の経営者・役員104名から回答を得た。これにより、営業活動における属人化の実態や、企業の対策などが明らかとなった。
7割以上が「営業マンの成果が属人化している」と回答
事業活動のオンライン化が進むなかで、「業務の属人化」が懸念されている。本記事では、その中でも「営業活動の属人化」に焦点を当て、企業としてどのような取り組みが求められるのかを探る。
はじめに、「リモート営業化が進むなかで、営業マンの成果がより属人化していると感じるか」と尋ねた。すると、「とても感じる」が29.8％、「やや感じる」が45.2％に。合わせて75％の経営者が、自社の営業マンにおいて、「成果の属人化」を感じていることが明らかとなった。
はじめに、「リモート営業化が進むなかで、営業マンの成果がより属人化していると感じるか」と尋ねた。すると、「とても感じる」が29.8％、「やや感じる」が45.2％に。合わせて75％の経営者が、自社の営業マンにおいて、「成果の属人化」を感じていることが明らかとなった。
属人化の原因は「新人育成の仕組みがない」や「情報共有ができていない」など
続いて、「とても感じる」または「やや感じる」と回答した人に、「営業マンの成果が属人化している原因」を尋ねた。すると、最も多かったのは、「新人営業マン育成の仕組みが整っていない」で、44.9％に。以下、「情報共有まで手が回らない」が42.3％、「営業担当者が属人化解決に意欲的でない」が26.9％などという結果となった。リモート営業に対応した情報共有の仕組みや、育成体制が整備されていないことがうかがえる結果だ。
また、「上記の回答以外の原因」について、自由回答で尋ねると、「コミュニケーションの不足」や「現況が把握しづらい」、「営業マンが実績を個人のものと捉えがち」などの回答が得られた。
また、「上記の回答以外の原因」について、自由回答で尋ねると、「コミュニケーションの不足」や「現況が把握しづらい」、「営業マンが実績を個人のものと捉えがち」などの回答が得られた。
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