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ビジネスモデルから営業戦略を見直す

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営業戦略は機能しているだろうか?

営業戦略は機能しているだろうか?

 どの企業でも売上増大に向けて営業戦略を策定し、販売活動に取り組んでいると思うが、その効果は上がっているだろうか?
 営業戦略には販売を担当する営業部門に加えて、営業企画、営業推進、そして、より上流のマーケティング、商品企画、事業企画などが関わる。これら営業関連部門が連携して売上増大を目指すわけだが、各部門の役割分担は適切だろうか? そして営業戦略は機能しているだろうか?
 これら営業関連部門の立場から、改めて「製品・サービスの提供価値は何か?どこの誰のためになるのか?」、ということをもっと深めていくと新たなアプローチができるのではないか?

事業のビジネスモデルに立ち返る

 通常、事業の企画・設計段階でターゲット市場(潜在顧客)はある程度決められており、その情報は営業部門に引き継がれる。
営業部門ではその大枠のターゲッティングに基づいて、自社の商品・サービスの機能面(の理解)とアプローチ方法に労力を注ぐ。そして、以降の実行段階では当初設定した市場以外への視野は狭くなる。もし当初のターゲットでヒットしなければ、新たな市場(潜在顧客)を探すことになるが、この際にはプロセスを後戻りしなければならず、想像以上に時間と工数がかかってしまう。
 ここで新たな視点として事業の企画段階で設計したビジネスモデルに立ち返り、「製品・サービスの提供価値は何か?どこの誰のためになるのか?」を営業関連部門自らが考え抜いて、「潜在顧客を再定義し、提案活動を最適化し高度化する」ことを考えてみたい。本来はマーケティング機能の一部とされるが、ここではより広い視野で、より多くの部門を巻き込むことを志向してみる。
 営業戦略は元来、提供価値や顧客を定義したビジネスモデルを基に設計する機能戦略の1つである。営業関連部門がビジネスモデルを考え直すことはプロセスを後戻りするように思えるが、より市場に近い視点で見直し焦点を合わせていくことで、決して無駄な作業ではない。

提供価値を考え抜くことで提案内容を高度化させる

 市場と直接関わる営業関連部門の視点から改めて「提供価値」を考え抜いて、より最適なターゲット市場(潜在顧客)を定義することは提案内容の高度化にもつながる。
 「提供価値」とは製品・サービスの特長や仕様等ではなく、その先にある顧客が持つ概念である。それは顧客毎に異なる期待で、固有の「便益」や「喜び」のことだ。世の中の商品・サービスはその多くが手段であって、その先の顧客が受け取る結果(それでどうなる?)に焦点を当てないと、本当の価値を知ることはできない。
 潜在顧客毎の要求を把握して、他の代替・競合と比べた優位性を正しく伝えて、共感が得られて、そしてはじめて購買行動へと進化させることができる。つまり、提供価値を考え抜くことで、個々の潜在顧客に向けた提案内容を高度化させることができるのだ。


《次ページに続きます》

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