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商談オンライン化で名刺交換機会が減少。このことが引き起こす業績への影響とは?

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Sansan株式会社は2020年9月30日、コロナ禍における「企業の商談・人脈・顧客データに関する意識・実態調査(2020年)」の結果を発表した。調査期間は2020年9月5~6日で、仕事で商談機会がある会社員600人と、経営者・役員400人の合計1,000人から回答を得た。これにより、名刺交換枚数の減少がもたらす業績への影響などが明らかとなった。

2.5倍に増加した緊急事態宣言後のオンライン商談

創業当初より名刺の管理サービスを展開するSansanでは、新型コロナウイルス感染症の影響により商談のオンライン化が進むことを踏まえ、今年6月よりオンライン上でも名刺交換や名刺データを蓄積できる機能を提供している。そこで、ビジネスパーソンの商談状況や、企業の顧客データ基盤の構築における、新型コロナウイルス拡大の影響や実態を調査した。

はじめに「緊急事態宣言前後におけるオンライン商談の状況」を尋ねると、17%から42%へ2.5倍増加していることが判明した。一方で、商談のオンライン化に伴う名刺交換枚数は16.5枚から12枚となり、約3割減少していることがわかった。オンライン商談の課題としては、「対面よりも商談の質が下がる」、「対面よりも受注率が下がる」といった声があがっており、商談の質や受注率に影響が出ていることが明らかとなった。

これを踏まえ、「ビジネスの機会損失が発生しているか」と尋ねると、「発生している」が28.8%、「発生する不安を感じている」が47.9%と、合計76.7%が機会損失の発生や不安が生じていると回答した。
2.5倍に増加した緊急事態宣言後のオンライン商談

「顧客データの利活用」が進む企業では、業績の見通しが良い傾向に

商談のオンライン化により、顧客データを蓄積・管理・活用できなくなったというビジネスパーソンもいるようだ。業績の良い企業の割合を見てみると、顧客データに対する意識が「高い」企業は、そうでない企業と比べて1.6倍業績が良いことがわかった。また、「今後1年の見通しが良くなる」という回答も1.3倍高いことが判明。顧客データへの意識が高い企業ほど今後の見通しも良く、顧客データへの意識と業績の見通しに一定の相関がある可能性を示唆している。
「顧客データの利活用」が進む企業では、業績の見通しが良い傾向に

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