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なぜ日本人はグローバルビジネスで交渉が下手なのか?

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ビジネスで交渉力が極めて重要であるのは言うまでもないが、日本人はグローバルビジネスでの交渉が苦手とよく言われる。M&Aなどでも高値掴みで損をしているなどという話も聞く。なぜ日本人は交渉下手なのか? 海外との交渉力を高めるために、どこをどのように直す必要があるのか? この問題を考えていくと、欧米人との交渉に臨む姿勢の違いや、日本人が身につけるべき技術としての交渉術が見えてくる。

日本人は舐められている?

「日本人は海外との交渉が苦手で損をしている」という話を多くのビジネスパーソンから聞く。M&Aなどで事業部門や企業を高く売りつけられたり、ジョイントベンチャーで手間やコストのかかる損な役回りを押しつけられたりといったことだ。
『日本人はなぜ足元を見られるのか?』(杉江弘著 アスキー・メディアワークス刊)によると、日本の交渉の根底にあるのは、「こちらから譲るからそちらも譲れ」という相互歩み寄りの姿勢であり、これが外国人からすると「お人好し」に見え、足元を見られてしまうという。

交渉のスキルが確立されていない

日本人が交渉下手である理由として、交渉スキルが各個人の我流であることがよく挙げられる。欧米では交渉術がスキルとして意識され、トレーニングを積むことでスキルを磨く。この技術レベルの差が実戦の場での勝負を分けるというのだ。
もうひとつ、「話せば分かってもらえる」という相手に対する期待も、日本人の交渉下手の原因だと考えられる。こうした人間の善意の尊重は、人としての根本的な意識としては重要だが、ビジネスの交渉の場に必要以上に持ち込みすぎてしまうと、譲り合いの精神同様、甘さ・油断と見られ、攻め入るスキを与えてしまうというのだ。

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