リードナーチャリング

　英語の「lead」は見込み客、「nurture」は育成するという意味。リードナーチャリングとは、見込み客に対して段階的にアプローチを行い、購買意欲を高めて、受注に結び付けるマーケティング手法だ。購買の意思決定まで時間がかかるBtoB分野や、BtoC分野でも住宅など高額な商品やサービスを扱う場合、見込み客との良好な関係を中長期的に築くことが好結果につながると考えられるため、リードナーチャリングの手法を取り入れる企業が増えている。特に、BtoB分野では、リードナーチャリングを経て購買する顧客は、そうでない顧客に比べて売上金額が高く、購買に至る時間も短く、継続的に購買するようになる傾向があるとされ、効率的に売上を向上させる切り札として期待度が高いようだ。

　リードナーチャリングのプロセスは、実施対象のターゲットを決め、見込み客の購買行動を分析することから始まり、ネットから購買のための様々な情報収集を行う見込み客に対してタイミングよく情報を提供するなど、計画に基づいたアプローチを実行。見込み客の購買意欲がどの程度かを測り、十分意欲が高まったホットな見込み客を絞り込んで、受注に向けた営業活動を開始するという流れになる。実践する上では、見込み客データ管理、メール配信、自社のWebサイトへのアクセス解析などの機能を持つツールが活用されている。初期費用が低く、月額利用料金の支払で利用できるクラウド型のツールで試してみるのも一考だ。