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アカウントベースドマーケティング

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 BtoBマーケティングの分野で、いま、多くの企業から熱い視線を集めているのがアカウントベースドマーケティング(Account Based Marketing:ABM)。アカウント、すなわち自社の重要顧客となるターゲット企業を定義した上で、戦略的にマーケティングを行う手法のことだ。こうした手法が有効だと考えられる背景にあるのは、「売上の8割は全顧客のうちの2割が叩き出している」というパレートの2対8の法則が当てはまっている企業が多いこと。2割の優良顧客となり得るターゲット企業を差別化してアプローチすることで、売上や収益の拡大を効率的に実現させようというのが、アカウントベースドマーケティングの狙いだ。

 アカウントベースドマーケティングのポイントは、顧客を実際に訪問する営業、展示会やDMなどで接点を持つマーケティング、カスタマーサポートなど、各部門の担当者がバラバラに動くのではなく、連携して実践するということ。ターゲット企業に関する社内の全情報を一元管理し、各部門の担当者がシームレスに連携するためには、最近、日本でも普及してきたマーケティングオートメーション(MA)ツールが導入、活用される場合が多い。アカウントベースドマーケティングの台頭は、こうしたツールの進化に支えられている面も大きいようだ。

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経営者・事業部門責任者から部長・課長・リーダー層まで、経営の根幹を支える人たちの成長を支援するパートナーメディアを目指します。日々の業務に役立つニュースや小ネタ、組織強化や経営理論まで幅広く学べる記事を提供します。

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