マーケティングオートメーション

本書は行政からから猫を引取り、東京の大塚・西国分寺の猫カフェ型開放型シェルターを拠点に、4千頭以上の猫を里親に譲渡してきたNPO法人「東京キャットガーディアン」代表の山本葉子氏とニッセイ基礎研究所 不動産投資チームの松村徹氏が「不幸な猫を1頭でも多く救いたい」という思いから共同で書き上げたものだ。

　英語の「lead」は見込み客、「nurture」は育成するという意味。リードナーチャリングとは、見込み客に対して段階的にアプローチを行い、購買意欲を高めて、受注に結び付けるマーケティング手法だ。購買の意思決定まで時間がかかるBtoB分野や、BtoC分野でも住宅など高額な商品やサービスを扱う場合、見込み客との良好な関係を中長期的に築くことが好結果につながると考えられるため、リードナーチャリングの手法を取り入れる企業が増えている。特に、BtoB分野では、リードナーチャリングを経て購買する顧客は、そうでない顧客に比べて売上金額が高く、購買に至る時間も短く、継続的に購買するようになる傾向があるとされ、効率的に売上を向上させる切り札として期待度が高いようだ。

　リードナーチャリングのプロセスは、実施対象のターゲットを決め、見込み客の購買行動を分析することから始まり、ネットから購買のための様々な情報収集を行う見込み客に対してタイミングよく情報を提供するなど、計画に基づいたアプローチを実行。見込み客の購買意欲がどの程度かを測り、十分意欲が高まったホットな見込み客を絞り込んで、受注に向けた営業活動を開始するという流れになる。実践する上では、見込み客データ管理、メール配信、自社のWebサイトへのアクセス解析などの機能を持つツールが活用されている。初期費用が低く、月額利用料金の支払で利用できるクラウド型のツールで試してみるのも一考だ。

BtoBマーケティングの分野で、いま、多くの企業から熱い視線を集めているのがアカウントベースドマーケティング（Account Based Marketing：ABM）。アカウント、すなわち自社の重要顧客となるターゲット企業を定義した上で、戦略的にマーケティングを行う手法のことだ。

本日の収益、予想される収益はいくらか、いつ顧客から支払があるか、ランレートはいくらか、予算内に収まるか、セールスにはこうした表現がつきものです。一連のプロセスの最終成果物が売上となります。セールスのプロセスについては大きく取り上げられていますが、時には細かい部分や仕組み、テクニックから一歩下がって、セールスが力を発揮できる総合的な環境について考えてみることが必要です。

いいモノやサービスをつくって営業が頑張りさえすれば単純に売上が伸びた時代は、もう過去のもの。だからこそ、近年、注目されている経営手法が、顧客関係管理などと訳されるCRM(Customer Relationship Management）だ。

鈴木氏は1957年、32歳の若さで社長に就任、「ガラスの可能性を追究する」をモットーに経営にあたった人物。