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人を活かし、人を育てる~ IT 化で変革する営業人財の活用~“人財を活かす”経営変革フォーラム Vol.3

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営業に関わる外部環境の変化

営業に関わる外部環境の変化

 なぜ“営業”なのか――。それは現代における企業の成長に一番重要な要素だからです。CEB社の顧客ロイヤルティへの貢献度に関する調査によると、顧客ロイヤルティに影響を与えるインパクトは「企業&ブランド」は19%、「製品・サービスの提供」も19%、「コストパフォーマンス」は9%、そして「営業」は53%にのぼります。いまや、全世界的に安く大量に良いものが作られるようになり、製品やブランドだけでは他社に差がつけられなくなりました。つまり、“何を”売るかではなく、“いかに”売るか…これが現代の企業が考えなければいけないポイントなのです。
 そこで企業にとっては、お客様の対面にいる営業担当者こそが利益を生むうえで一番大切な存在になるのですが、その営業間のパフォーマンスの差は製品営業からソリューション営業に変わっていくにつれて大きく広がっています。これまでは単に製品を売れば良かったのですが、現代の売り物は高度にサービス化しており、売ることが非常に難しくなっているのです。当然のことながら企業はそれができる優秀な人材を求めるでしょう。これに対して、外資系は直線的に増加するインセンティブなどの報酬面で優秀な営業を採用しようとしています。また優秀な人たちは高い給料だけでなく、成長も望みます。自分が営業として成長できる会社に行きたがるのです。ですから成長の環境をアピールできるかが採用の成否に直結します。

営業人材が不足している時代

 昨今は人が採用できない時代です。これまで、特に営業現場では中心的な戦力となってきた成人男性が、ここに来て採用しづらくなってきました。多くの企業は戦力を拡大するために、高齢者や女性に手を伸ばし始めています。しかしその人たちにとって成人男性に最適化された環境は、いうなれば「非常に不快な環境」でもあります。例えば、成人男性にとっては暑いと感じる室温でも、女性にとっては寒いと感じることもあります。また男性ばかりの営業部隊というのは、男子校や体育会系の部活のような雰囲気になる場合もあるでしょう。そうなると男性“以外”にとっては働きにくい環境となり、優秀な人材が入ってこないのです。これを変えていかねばなりません。
 ロイター企業調査によりますと、「今後3年間の事業の見通しで最も大きな課題は何ですか?」という問いに対し、製造業は「内需縮小」、非製造業は「人手不足」という答えが最多でした。また「最も不足していると感じるのはどのような人材ですか?」という問いに対しては、製造業は「生産現場の技術者」、非製造業は「営業職」が最多でした。特に非製造業にとって営業の人材不足は大きな問題であり、これを何とかして解決しなければならないわけです。

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プロフィール

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング ディレクター 田崎 純一郎 氏

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング ディレクター 田崎 純一郎 氏

1998年コンパックコンピュータ入社。営業として国内通信会社を担当。2004年セールスフォース・ドットコム入社。AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年よりプロダクトマーケティングマネージャーとして主力製品のSales Cloudを中心に、多くの講演活動を行う。

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