第18回  使えるネットワーキング

　あなたには何人のコンタクトがいますか？集めてファイルした名刺は何枚ですか？知り合いは何人？あまり意味のない質問でしたね。一番良いのは、知り合いは何人いて、そのうち頼りにできるのは何人か？という質問です。ネットワークづくりというと、イベントに参加して連絡先や名刺を交換する光景が浮かびます。これは基本的に、ビジネスに結びつくことを期待して連絡先を相手に押し付けるプッシュモデルです。欠けているのは何でしょう？強い印象です。確かに、見事なデザインで美しいメッセージが印刷された名刺を相手に渡しはしましたが、相手は覚えてくれそうにありません。初対面で印象づけ、印象を高めるには、どうすればよいでしょうか？

　私は時折東京でイベントに出席しますし、他の人同様、商工会議所や研究グループに属しています。こうしたイベントで人々がやりとりする様子に、私はいつも魅了されてきました。ためになることを学ぶとか、ビジネスに付加価値をつけられる人と知り合いになりたいという目的でこうしたイベントに参加するという推測が正しいのであれば、自らの行動を少々変える必要がある人が多そうです。信じられないことに、こうしたイベントは無愛想でぶっきらぼう、無反応な人だらけで、自分のブランドも組織のブランドも台無しにしています。中には、全身が「人間嫌い」を物語っている人もいます。全身から発するマイナスのオーラを考えると、会社側がこうした人たちを一人で歩かせているのが不思議でなりません。こうした人たちはイベントの内容が目当てであり、人に会うのはおまけみたいなもので、毛嫌いしているのは一目瞭然です。こうした連中は自分がブランドであることに気づきません。
　人間は社会的な生き物ですが、現代は歴史上かつてなかったほど、密接につながっています。六次の隔たり理論も証明済みです。「人間は孤島ではない」は昨日生まれたことわざではなく、何百年前から使われてきました。にもかかわらず、他人と接したくない人が会社を代表して参加しています。しかし、人と接するのが下手ではブランドに傷がつきます。その人自身とその人が勤める会社の評判が下がります。そういう人を相手に、どうやって力になろうかとか問題を解決してあげようかと考える人はいません。ビジネスをすることはおろか、大切なネットワークに属する仲間に紹介しようとすら考えません。一方、友人の輪を広げてビジネスを拡大しようとする人もいます。あえて「友人」という単語を使うのは、人間は気に入った人と仕事をしたがるものだからです。嫌いな人と仕事をするのは、他に選択肢がないときだけです。なるほど。では、問題です。どうしたら好感を持ってもらえるでしょう？
　これはネットワークづくりの2つの側面に関係しています。1つは知り合いになり気に入ってくれて影響力を及ぼすことのできる人の数、もう1つは影響力の質です。「自分は人を動かそうとなどしていない」と思う方がいるかもしれません。でも、しています。気づいているかどうかは別として、誰もが自分を売り込もうとするのは当然です。信頼できる、プロフェッショナル、優秀、頼りになる、気さく、知性的、経験豊富、クリエイティブなど、少なくとも自分のイメージを売り込んでいることは確かです。好感が持てることはビジネスを行ううえでの武器であるのに、私たちはそのことを見過ごしがちです。会社と自分自身にビジネスを呼び込むには相手にポジティブな影響を与えることが必要です。「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」という古くからのセールスの教えは現在でも通用しています。影響力が大であれば多くのチャンスを生むことになるので、数には意義があります。