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デール・カーネギーが贈る成功の秘訣

第12回  説得するためのコミュニケーション

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 ビジネスコミュニケーションで最も一般的なものの一つが「説得するためのコミュニケーション」です。顧客を説得する営業担当者から部下や上層経営陣を説得する中間管理職まで、私達は仕事でほぼ毎日何らかの説得に関するコミュニケーションを図っています。私達の役割に関係なく、他者を説得するスキルを高めることはキャリアアップのためには非常に重要です。相手を説得するために効果的なコミュニケーションを図るためには、十分に準備し、相手にどのような行動に出てほしいかを明確にしたうえで、私達が取る行動に対して説得力のある理由を提示することが求められます。デール・カーネギーは、相手を説得する力を格段に向上できる、簡単な3段階ステップを推奨しています。この公式は「相手の注意を惹く」、「信頼を得る」、「緊張をなくして他者に呼びかける」ことで、私達が他者から得られる可能性を高めてくれます。その内容は次の通りです。

体験
論点に関連することで、個人的な経験にふれましょう。アリストテレスは「話し手の人柄こそ相手を説得する最も効果的な要素のひとつである」と言いました。私達は例示する内容や証拠に信憑性を持たせなければなりません。話をしたり指示をしたりするには、相応の「権利」を自ら獲得しなければなりません。個人的な出来事を出せば好意的な注目を確実に得ることができます。人を引き込み、心を開かせ、私達の提案がなぜ検討に値するか証明することができます。説得するためのコミュニケーションでは、相手に何かの行動を依頼する前に、状況や証拠の提示に時間をかけましょう。

行動
聞き手に、何か具体的な行動を一つ取るように促してみてください。私達は多くの場合、相手の考えや方向性を変えるための証拠を提示すれば相手は何をすれば良いか分かると想定しています。相手に何をしてほしいかをはっきりと説明しない限り、相手を説得することはできません。また、相手にはっきりとした行動を複数要求する場合がありますが、相手は優先順位が分からないということもあります。効果的な説得には、伝える内容を簡潔にして明確な行動を一つ勧めることが求められます。

利益
相手に勧めた行動を取ることによって相手にどのような利益がもたらされるかを明確に強調しましょう。ここでも、コミュニケーションは明確、具体的、直接的であることが必要です。また、事実に基づいていなければなりません。私達が相手にもたらす利益があまりにも夢のよう話である場合、相手は私達のことを信用しないでしょう。私達が相手に勧める内容が相手よりも私たち自身に多くの利益をもたらす場合、その説得は操作的で利己的なものに見えます。したがって、私達が相手に勧める内容が本当に相手の興味を惹くものであるかどうかを知るために相手の視点も考慮しましょう。このようにバランスのとれたアプローチは相手に評価され、私達が提案する内容に対してよりオープンになってくれるでしょう。

説得するためのコミュニケーションを使いこなすスキルは私達の日々のビジネス交流において極めて重大です。「体験」「行動」「利益」というデール・カーネギー・トレーニングの3段階プロセスは、私達が他者に望む結果をもたらしてもらう機会を与えてくれます。
私達が相手に方向性を指し示す権限を得、確固たる立場でコミュニケーションを図っていることを表すことにより、私達は説得力があるだけでなく、人を惹きつけることができます。これらの2つの要素は、説得するためのコミュニケーション力を高めるための力強い要素です。

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プロフィール

デール・カーネギー・トレーニング・ジャパン 代表取締役  グレッグ・ストーリー博士<Br>(Dr. Greg Story)

デール・カーネギー・トレーニング・ジャパン 代表取締役 グレッグ・ストーリー博士
(Dr. Greg Story)

デール・カーネギーに参画するまで、インターナショナルな環境での人材育成研修を数多く経験してきた。まずアジアにあるAustrade社ではリージョナルトレーニングプログラムを企画し、このプログラムを拠点で実施展開するための社内インストラクターの養成も行い、そのためのプログラムも開発した。具体的には、ベトナム、台湾、香港、中国、韓国、そして日本で実施展開を行った。また新生銀行では、ジェネラル・マネージャーとして、新生ビジネススクール(新生銀行の社内ユニバーシティ)創設に尽力し、特に銀行のリテール部門における、製品知識や、セールス、マネジメント、リーダーシップそしてカスタマーサービスの研修に関する社内インストラクターの育成を行った。

デール・カーネギーのトレーナーとしてはデール・カーネギー・コース、アドバンスト・デール・カーネギー、セールス・アドバンテージ、リーダーシップ・トレーニング・フォー・マネージャーズ、ハイ・インパクト・プレゼンテーションの認定を取得しており、今まで貿易、金融、IT、リテール、官公庁、製造、教育等の産業にトレーニングを提供してきた。

デール・カーネギー・トレーニングは、企業が必要とする6つの分野にフォーカスしたカリキュラムを提供しています。
・チームメンバーエンゲージメント
・リーダーシップ開発
・プレゼンテーション
・プロセス改善とイノベーション
・セールス
・カスタマーサービス

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