第6回  交渉で成果をあげるためには、絶対にしてはいけないこと！

　斬新で良い提案をしても、自分の上司（会社で）は何一つ受け入れてもらえないとの悩みを聞かされることがあります。その場合「あなたがそう決めつけたのは、いつの事ですか？ もしかしたら、かなり以前のことではありませんか？」と問いかけています。
　もしそうだとしたら、「学習性無力症」に陥っている可能性が高いからです。
　有名な「水槽のカマス」の話があります。何匹かのカマスを水槽に放ち、中央に透明なガラスの仕切りを入れます。カマスのいない、仕切りの反対側にエサを投げ入れると、カマスは仕切りの壁が見えないため、食べに行こうとする度にガラス壁にぶつかります。
　するとカマスは「反対側には絶対に行けない」「反対側でエサが見えても、食べられない」と決めつけてしまいます。その後、仕切りのガラスを取り除き、反対側にエサを入れても、カマスは反対側に行こうとはしません。これを「学習性無力症」と言います。
　暫くした後に新入りのカマスを水槽に放ち、反対側にエサを投げ入れると、新入りは一目散にエサに向かって行ってそれを食べます。それを見て、元からいたカマスも「反対側のエサも食べられるのだ」と気づき、先を争ってエサを食べ始めるという話です。
　ベテラン社員の多くは「そんなこと上司が許すはずがない」「ウチの会社では無理」というバリア（できない理由）が無意識の内に頭の中に張り巡らされており、それを外さない限り、新しいチャレンジに踏み出すことはできません。