第5回  どんな相手も説得できる！交渉相手の「タイプ別」対応法

　人間にはタイプがあります。それらの「特性」を理解し、相手のタイプに「対応」した話し方や説得をしないと、良い交渉成果は得られません。
　あなたの話し方は、あるタイプの人には好まれても、あるタイプの人には嫌われる恐れがあります。つまり、俗に言う「馬が合わない」相手がいるということです。
　しかし、交渉においては「馬が合わない」とか「不得手なタイプ」だから「無理！」と、避けて通ることはできません。その相手を説得したいのであれば、あなたの話し方や説得の仕方を相手が受け入れ易いやり方に変える必要があります。

　交渉相手のタイプを識別し、個々のタイプの「特性」を知り、それらに適切に「対応」することが良い成果に結びつきます。
　そこで、私どもでは、この交渉相手のタイプ別識別法として「Bafi タイプ診断」を活用しています。

　同表では、縦軸で「人間志向」を表現しています。上方が「ビジネスライク」、下方が「ヒューマンライク」です。また、横軸で「主張度合」を表現しています。右方が「主張が強い」、左方が「主張が弱い」です。
　それにより4つの象限が出来ます。右上の「ブルドーザ（断定）型」から、逆時計回りで「アナリティカル（計画）型」、「フレンドリー（安定）型」、「インチュアティヴ（外交）型」です。この頭文字を取って「Bafi（バフィー）」と呼んでいます。
　この「Bafiタイプ診断」は次の4段階のステップで活用します。

1.「4象限の各タイプの特性」を知ります。
2.「自分のタイプ」を知り「Bafiタイプ診断グリッド表」にプロットします。
3.相手の言動、しぐさ、表情などをよく観察し「相手のタイプ」を識別し、「Bafiタイプ診断グリッド表」にプロットします。
4.「4象限の各タイプの対応法」を知り適切に説得をします。