Win / Perceived Win
そこで、交渉の心構えとしては「Win / Perceived Win(パシヴドウィン)」を推奨しています。
その意味は、自社(自分)が成果を勝ち得たにもかかわらず、相手から「譲ってもらった」「配慮してもらった」と思ってもらえるような交渉や合意を目指すことです。
強い立場を嵩(かさ)にきた「Win / Lose」な交渉は、1回だけの取引なら良いかもしれませんが、長期にわたり大切にしたい取引先に対しては逆効果です。
なぜなら「Win / Lose」による合意は、相手が不承不承である可能性が高く、それ以降の自発的な協力は望めないからです。結果的に「Lose / Lose」の関係になってしまいます。
「Win / Perceived Win」を実現するためには、相手に納得感や満足感を与える必要があります。そこで、取引カード(相手と交換できるカード)を多く用意します。
この取引カードは、当方が獲得したいカード(例えば「価格」や「納期」)である優先カードと、相手に与えて良いカード(例えば「数量」「品質」「仕様」「契約期間」「支払条件」「次回発注の約束」「紹介」など)である譲歩カードの2種類用意します。
この中からまず当方の希望する優先カードを相手に提示し、それから相手の納得感や満足感を得るため、譲歩カードを切り出しながら、商談を進めていきます。
多くの取引カードをお互いに交換していくことで「Win / Perceived Win」が成立するのです。
その意味は、自社(自分)が成果を勝ち得たにもかかわらず、相手から「譲ってもらった」「配慮してもらった」と思ってもらえるような交渉や合意を目指すことです。
強い立場を嵩(かさ)にきた「Win / Lose」な交渉は、1回だけの取引なら良いかもしれませんが、長期にわたり大切にしたい取引先に対しては逆効果です。
なぜなら「Win / Lose」による合意は、相手が不承不承である可能性が高く、それ以降の自発的な協力は望めないからです。結果的に「Lose / Lose」の関係になってしまいます。
「Win / Perceived Win」を実現するためには、相手に納得感や満足感を与える必要があります。そこで、取引カード(相手と交換できるカード)を多く用意します。
この取引カードは、当方が獲得したいカード(例えば「価格」や「納期」)である優先カードと、相手に与えて良いカード(例えば「数量」「品質」「仕様」「契約期間」「支払条件」「次回発注の約束」「紹介」など)である譲歩カードの2種類用意します。
この中からまず当方の希望する優先カードを相手に提示し、それから相手の納得感や満足感を得るため、譲歩カードを切り出しながら、商談を進めていきます。
多くの取引カードをお互いに交換していくことで「Win / Perceived Win」が成立するのです。
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