経営・ビジネスの課題解決メディア「経営プロ」

NRIJ交渉ワンポイント

第4回  交渉相手は「敵」ではなく「パートナー」です

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

Win / Perceived Win

 そこで、交渉の心構えとしては「Win / Perceived Win(パシヴドウィン)」を推奨しています。
 その意味は、自社(自分)が成果を勝ち得たにもかかわらず、相手から「譲ってもらった」「配慮してもらった」と思ってもらえるような交渉や合意を目指すことです。
 強い立場を嵩(かさ)にきた「Win / Lose」な交渉は、1回だけの取引なら良いかもしれませんが、長期にわたり大切にしたい取引先に対しては逆効果です。
 なぜなら「Win / Lose」による合意は、相手が不承不承である可能性が高く、それ以降の自発的な協力は望めないからです。結果的に「Lose / Lose」の関係になってしまいます。
 「Win / Perceived Win」を実現するためには、相手に納得感や満足感を与える必要があります。そこで、取引カード(相手と交換できるカード)を多く用意します。
 この取引カードは、当方が獲得したいカード(例えば「価格」や「納期」)である優先カードと、相手に与えて良いカード(例えば「数量」「品質」「仕様」「契約期間」「支払条件」「次回発注の約束」「紹介」など)である譲歩カードの2種類用意します。
 この中からまず当方の希望する優先カードを相手に提示し、それから相手の納得感や満足感を得るため、譲歩カードを切り出しながら、商談を進めていきます。
 多くの取引カードをお互いに交換していくことで「Win / Perceived Win」が成立するのです。

お気に入りに登録

プロフィール

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

中小企業診断士の資格取得後、経営コンサルタントとして独立。
2002年、PMMSコンサルティング・グループ(本部・英国)から『戦略的交渉力』プログラムのライセンスを取得し、同年9月、有限会社エヌア-ルアイ・ジェイ(現、株式会社NRIJ)を設立、
代表取締役社長に就任。
それ以降、十有余年に亘り、交渉力研修に特化し、多くのクライアント(100社超、受講者4千名超)から、「実践的で着実に交渉成果の上がるセミナー」として高い評価を受けている。
著書は『戦略的交渉力』(東洋経済新報社)、『絶妙な交渉の技術』(明日香出版社)、「eビジネスベストサイト」(同友館)など多数。

関連記事

会員登録 / ログイン

会員登録すると会員限定機能や各種特典がご利用いただけます。 新規会員登録

会員ログインの方はこちら