第4回  交渉相手は「敵」ではなく「パートナー」です

　そこで、交渉の心構えとしては「Win / Perceived Win（パシヴドウィン）」を推奨しています。
　その意味は、自社（自分）が成果を勝ち得たにもかかわらず、相手から「譲ってもらった」「配慮してもらった」と思ってもらえるような交渉や合意を目指すことです。
　強い立場を嵩（かさ）にきた「Win / Lose」な交渉は、1回だけの取引なら良いかもしれませんが、長期にわたり大切にしたい取引先に対しては逆効果です。
　なぜなら「Win / Lose」による合意は、相手が不承不承である可能性が高く、それ以降の自発的な協力は望めないからです。結果的に「Lose / Lose」の関係になってしまいます。
　「Win / Perceived Win」を実現するためには、相手に納得感や満足感を与える必要があります。そこで、取引カード（相手と交換できるカード）を多く用意します。
　この取引カードは、当方が獲得したいカード（例えば「価格」や「納期」）である優先カードと、相手に与えて良いカード（例えば「数量」「品質」「仕様」「契約期間」「支払条件」「次回発注の約束」「紹介」など）である譲歩カードの2種類用意します。
　この中からまず当方の希望する優先カードを相手に提示し、それから相手の納得感や満足感を得るため、譲歩カードを切り出しながら、商談を進めていきます。
　多くの取引カードをお互いに交換していくことで「Win / Perceived Win」が成立するのです。