第3回  「取りつく島」もない交渉相手に対するアプローチ

　当社のクライアント様から「取りつく島もない交渉相手に対して、どのようにしてアプローチしていけば良いのか」という相談が少なからずあります。
　そこで今回は、ビジネス心理学から「ピーク・テクニック」、「ザイアンスの第二法則」、「極小依頼」、「スリーパー効果」などを取り上げて、「取りつく島」もない相手に対する打開策を説明いたします。

　まずは、面談はできたが、全く乗り気でない相手に対するアプローチ方法です。
広告業界で盛んに使われている「ピーク・テクニック（pique・technique）」という心理学の手法があります。これは、人・興味などを、刺激する・そそる・あおるという説得テクニックの一つです。
　相手に「何故？」とか「おや？」と思わせること、あるいは「ありえない」「考えられない」ということを投げかけることによって、相手の好奇心をかきたてるわけです。
　相手が最初から「全く無理」と拒絶してきた時「そうでしょうね。分かります。それは無理ですよね」と素直に肯定したとしたら、相手は「おや？」と思うのではないですか。
　ここでの1つ目のポイントは、まず、相手の発言を受け入れ、共感することです。そして、まだ言い足りないようであれば、思う存分発言してもらい、それらを肯定しながら傾聴することです。この時点で反論することはタブーです。
　2つ目のポイントは、相手が興味をそそるような交換条件を事前に用意し、「その代わり」と、相手のメリットになる何らかの「譲歩カード」を先に提示することです。
　例えば、相手が全く拒絶ではないと判断できた時に「無理は百も承知でお願いするのですが、その代わり○○については、当方でこうさせていただきますので、ぜひ、お力を貸していただきたい」と切り込みます。

　次は、電話アポや飛び込みセールスなどで拒絶する相手に対するアプローチ方法です。
　その場合、すべての相手が見込み客になると思わないことです。見込み客に出会うため、多くの対象外の人を選り分けていると考えてください。
　つまり、無駄なセールス時間を費やさないため、自分は今、その選別作業をしているのだと思えば、拒絶が続いても落ち込みません。
　また、人は、会う回数が多くなればなるほど、相手に好意を持つものです。（心理学；ザイアンスの第二法則）。
　そして相手が、少しでも心の窓を開けてくれた時は、「ほんの少しの時間でいいですので……」と、相手に心理的負担を感じさせないように心掛けながらアプローチしてください（心理学；極小依頼）。
　それから何よりも大切なのは、自分の扱っている商品やサービスに対する愛着です。
　“儲ける”という字は、「信じる者」と書きます。自分が自分の商品（サービス）を信じられないのなら、人に勧めても、その良さや思いが相手に伝わるはずがありません。

「あなたは、自分の扱っている商品（サービス）を信じていますか？」
「この商品（サービス）は素晴らしいものだと、自信を持って言えますか？」