第2回  日本人の国民性からくる交渉下手の理由（2）

　前回、日本人の国民性からくる交渉下手の理由として、「日本人が性善説であること」、「日本人が農耕民族だったこと」、「交渉スキルが我流であること」を挙げました。
　今回は、それ以外の理由を検証したいと思います。
　外国人から見た日本人の国民性は「礼儀正しさ」「真面目」「勤勉」「親切」など概ね好意的なものが多いです。私も日本人で良かったと思います。
　ただし、グローバルな交渉の観点からは「日本人はお人好しで交渉下手」との評価になり、その国民性が仇（あだ）になり損をすることが多いのです。

　多くの日本人が交渉ごとには淡泊と言われています。それは、日本人は古くから「竹を割ったような、潔（いさぎよ）さ」を尊ぶ国民であることが原因の一つだと思います。
　だから、粘り強く、したたかな交渉をする相手（特に外人）には、ほとんど負かされてしまい、悔しい思いをしているのです。　
　つまり、日本人の「モノに拘泥しない、あっさりとした気質」は、交渉相手にとっては「Easy（容易）」な相手となってしまいます。
　今の成熟したビジネス環境においては、均等に成果配分できるような余裕はお互いの会社にありません。つまり「Tough(粘り強く）」に交渉しないと、なかなか成果をあげられなくなっています。まさしく、最後まで、粘り強く交渉することが望まれています。
　そのためには、交渉目的を明確に持ち、事前準備をしっかりして、意図的に粘り強く交渉することが重要になります。
　ただし、粘り強く交渉するためには、相手が嫌がらないように「Warm（温かい）」な表情や雰囲気、そして、相手を緊張させないような話し方が不可欠です。

　「控えめ」も日本人の国民性であり美徳です。特に女性の場合は「奥ゆかしい」や「慎み深い」などの表現で、深みや品があるという最高の褒め言葉の一つになっています。
　日本のことわざには「出る杭は打たれる」「長いものには巻かれろ」などがあるように、控えめで、目立たない態度やしぐさが、保身の上で正しいと教え込まれてきました。
　そこで、周りの目を気にしながら、言いたいことも言わず「まあ良いか」とあきらめ、我慢することを覚えてきました。
　それらが、グローバルな交渉の観点からは、日本人の大きな弱点になっています。
　外国の笑い話に次のようなものがあります。国際会議における優秀な議長とは「インド人を黙らせ、日本人に喋らせることができる人である」と。
　また、米国大学の某教授のコメントに次のようなものがありました。「何か質問は？と投げかけると、日本人の学生は目を伏せるが、日本以外の国の学生は、指名をする前に我先にと勝手に質問をしてくる」と。