第1回  「社外営業部長」ってなんだ？〔Part1〕

−−−−コンサルタントとの違いはどこにあるのでしょうか？

米沢　コンサルタントは外から提言するだけで、コミットメントのレベルは低いですよね。「社外部長」は提案して終わりではなく、現場の責任者として手も脚も動かします。結果を出すために人を動かします。


−−−−鳥越さんを紹介されたときの印象はどうでしたか？

米沢　まず何度か会ってこちらの課題と求めるもの、それに対して彼のキャリアや考え方などについてじっくり話しました。鳥越さんは小さなベンチャーの営業担当からスタートし、営業部門の仕組みを創造・拡充しながら会社を何十倍にも大きく成長させたという実績を持った人ですから、スキルや物の見方などが卓越していて、弊社の期待に応えてくれるのではと感じました。


−−−−そこから「社外営業部長」としてやってもらおうと決断するまで、どのようなプロセスがあったのでしょうか？

米沢　営業の仕組みづくりや人材育成の、どれをいつまでにやっていくのか等々、ミッションやスケジュールを明確に決めていきました。この辺がプロパートナーズという仕組みのいいところだと思います。人を雇うとなると、入ってもらってから決める部分が多くなりがちですが、そこをあらかじめはっきりして取り組んでもらった。短期間で成果をあげることができたのはそこが大きいと思います。


−−−−人柄といったことは重視しましたか？

米沢　情熱をもって取り組んでくれる人かどうかということは非常に重視しました。弊社は若い会社で、我々創業メンバーの情熱が大きな原動力となって成長していますから、そこに温度差があっては、いくら専門性が高くてもかみあいません。その点、鳥越さんは急成長したIT企業の営業部門を創業メンバーとして創り上げた実績と情熱があり、その先の成長のためにプロパートナーとしての道を選択した人なので、こちらとしては言うことなしです。

−−−−「社外営業部長」として、どのくらいの期間でどのような成果が出たかといったことをお聞かせいただけますか？

米沢　面談して話し会い、やってもらうと決めたのが今年の２月ですから、まだ半年くらいですが、コアとなる４名の社員を短期間で戦う営業に育ててくれましたし、仕事の仕組みも明確化されて、チームとして動けるようになってきました。事業の拡大を続けていくために、これから人をどんどん採用していかなければならない状況ですが、新しい人材が入ってきても、的確に育成していける体制も整ったと考えています。


−−−−鳥越さんはどのくらいのペースで出社しているのでしょうか？

米沢　最初は週1日、今は1日半ですね。それでも情熱をもって営業担当を厳しく育ててくれますし、彼らも成長できることに喜びを感じています。特に一番年次が上の社員は、カリスマ役員の下で試行錯誤しながら悩んでいたんですが、今は心から鳥越さんを尊敬し、貪欲に色々なことを学んでいます。週1日でも1日半でも、プロが加わるとこうした人と組織の活性化が生まれるんです。そこが期待以上でしたね。


−−−−当初設定していたミッションがクリアされたら、鳥越さんは卒業ということになるのでしょうか？　それとも役割を変えて活躍してもらうことになりそうですか？

米沢　まだ弊社は拡大期の入り口に立ったところです。会社が成長していく過程で必要な仕組みもマネジメントも変わっていくでしょう。たとえば社員たちがさらに育っていくと、これまでのようなベーシックな仕組みづくりや育成ではなく、もっと大きな組織の仕組みづくりや、ハイレベルなマネジメントが必要になるでしょう。その先には社外役員という道もありえるかもしれません。これからも鳥越さんには役割を変化させながら、活躍してもらいたいと考えています。