第1回  「社外営業部長」ってなんだ？〔Part1〕

−−−−まず、「社外営業部長」というかたちでプロフェッショナルに入ってもらうに至った経緯をお聞きしたいのですが、そこにはどのような課題があったのでしょうか？

米沢　弊社は設立から6年という新しい会社で、これまでは創業メンバーが営業を牽引してきました。しかし、事業が拡大するにつれて経営陣／役員としての仕事の比率が高くなり、営業部長としての役割を兼務するのが難しくなってきたんです。一方、部下たちはまだ若く、経験もありませんから、案件は獲得してくるものの、それをチームで共有し、役割を効果的に分担してサービスに仕上げて顧客に提供していくといったことがなかなかできない。役員兼務の営業部長も彼らを手取り足取り指導して事業を回していくのは難しいという状態でした。


−−−−そこで営業部長を正社員として採用しようとは思わなかったのですか？

米沢　もちろんそれも考えました。しかし、部長クラスをいきなりヘッドハンティングで迎え入れるというのはそう簡単ではありません。かなりの年俸を約束し、人材紹介のコストもかけて探しても、100％条件を満たす人が見つかるとはかぎりません。弊社の特性やめざす方向とその人の経歴、考え方がどこまで合うか、どこで妥協するかは大きな賭けです。そんな悩みを抱えていたときに知ったのがエッセンスという会社が提供するプロパートナーズというサービスでした。人材を雇用するのではなく、プロフェッショナルの能力を、必要な部分だけ提供してもらうということなら、リスクなしに足りない部分を埋めることができるのではないかと思いました。

−−−−しかし、企画やマーケティングといった分野ならまだしも、営業部長は営業部門を率いていくリーダーです。毎日会社にいて、社員と会い、信頼関係を構築し、チームとしての活動をコントロールして、初めて役割を果たすことができるのではないでしょうか？

米沢　正直なところ、最初は不安もありました。しかし弊社の場合、成長のために今こそ重要なのは営業の仕組みづくり、人材育成、マネジメントであると思いました。そのために毎日いることが重要なのではないと考えるようになりました。


−−−−創業期は、創業メンバーの優れた感覚と超人的な情熱、行動力でやってきたけれども、これからは営業の仕組みを明確にし、人を育てていく必要があるということでしょうか？

米沢　その通りです。創業メンバー／役員はプレイヤーとしてある意味カリスマ的な能力を持っているけれども、必ずしも仕組みづくりや人材育成のプロではないんですね。一方、若い部下たちの方にも、ただカリスマのやり方にしたがって動くのではなく、自分たちが成長できるようなやり方で働きたいという意識がありました。それなら我々創業メンバーではできない、仕組みづくりや育成、マネジメントの部分をプロに補完してもらえばいいのではないか、その方が我々との相乗効果が生まれるのではないかと考えたんです。「社外取締役」が企業にない部分を補完してくれる役員なら、補完的な役割を果たしてくれる「社外部長」もあっていいのではないかと。

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