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NRIJ交渉ワンポイント

第6回  交渉で成果をあげるためには、絶対にしてはいけないこと!

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「学習性無力症」にならない

 斬新で良い提案をしても、自分の上司(会社で)は何一つ受け入れてもらえないとの悩みを聞かされることがあります。その場合「あなたがそう決めつけたのは、いつの事ですか? もしかしたら、かなり以前のことではありませんか?」と問いかけています。
 もしそうだとしたら、「学習性無力症」に陥っている可能性が高いからです。
 有名な「水槽のカマス」の話があります。何匹かのカマスを水槽に放ち、中央に透明なガラスの仕切りを入れます。カマスのいない、仕切りの反対側にエサを投げ入れると、カマスは仕切りの壁が見えないため、食べに行こうとする度にガラス壁にぶつかります。
 するとカマスは「反対側には絶対に行けない」「反対側でエサが見えても、食べられない」と決めつけてしまいます。その後、仕切りのガラスを取り除き、反対側にエサを入れても、カマスは反対側に行こうとはしません。これを「学習性無力症」と言います。
 暫くした後に新入りのカマスを水槽に放ち、反対側にエサを投げ入れると、新入りは一目散にエサに向かって行ってそれを食べます。それを見て、元からいたカマスも「反対側のエサも食べられるのだ」と気づき、先を争ってエサを食べ始めるという話です。
 ベテラン社員の多くは「そんなこと上司が許すはずがない」「ウチの会社では無理」というバリア(できない理由)が無意識の内に頭の中に張り巡らされており、それを外さない限り、新しいチャレンジに踏み出すことはできません。

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プロフィール

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

中小企業診断士の資格取得後、経営コンサルタントとして独立。
2002年、PMMSコンサルティング・グループ(本部・英国)から『戦略的交渉力』プログラムのライセンスを取得し、同年9月、有限会社エヌア-ルアイ・ジェイ(現、株式会社NRIJ)を設立、
代表取締役社長に就任。
それ以降、十有余年に亘り、交渉力研修に特化し、多くのクライアント(100社超、受講者4千名超)から、「実践的で着実に交渉成果の上がるセミナー」として高い評価を受けている。
著書は『戦略的交渉力』(東洋経済新報社)、『絶妙な交渉の技術』(明日香出版社)、「eビジネスベストサイト」(同友館)など多数。

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