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NRIJ交渉ワンポイント

第5回  どんな相手も説得できる!交渉相手の「タイプ別」対応法

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上方:「ブルドーザー」、「アナリティカル」の特性と対応法

【タイプ1】「ブルドーザー:Bulldozar」(行動派/断定的)の特性と対応法。
「特性」
・現実的で行動的。個人的感情や感動を人前で表さない。
・仕事第一主義。仕事の結果を重視し、効率的に進めようとする。など。
「対応」
・重要なモノのみ提示する。
・単刀直入に、ポイントを言う。
・結果を断言する。など。

【タイプ2】「アナリティカル:Analytical」(理論派/計画的)の特性と対応法。
「特性」
・決断を下す前に、進め方の善し悪し、成功の可能性を慎重に考慮する。
・問題解決に必要とされる正確な資料を丹念に収集する。など。
「対応」
・予測される結果や実行を保証する。
・せかさない。情報を提示して時間を与える。
・こちらが先に結論を出さない。など。

下方:「フレンドリー型」、「インチュアティヴ型」の特性と対応法

【タイプ3】「フレンドリー:Friendly」(協調派/安定的)の特性と対応法。
「特性」
・対人関係の対立を起こさないように努める。
・仕事と人間関係のバランスを取り、多くの合意を得ようとする。など。
「対応」
・信頼関係を築く。
・身の上話をして、同情を引く。
・仲良しグループに入る。など。

【タイプ4】「インチュアティヴ型:Intuitive」(直感派/外交的)の特性と対応法。
「特性」
・未来志向。独創的な創造力に富む。ひらめきがある。
・他人に話を聞いてもらうことを好む。など。
「対応」
・説明は簡潔明瞭に。
・譲る。花を持たせる。
・自尊心をくすぐる。など。

 一般的には、4象限で接する面が大きいほど「相性が良い」、「馬が合う」関係と言われています。このタイプ同士であれば、そう説得に苦労はしません。
 しかし、斜向かいのタイプ(「ブルドーザー」vs「フレンドリー」、また「アナリティカル」vs「インチュアティヴ」)は「相性が悪い」関係になり、説得に苦労します。
 そのために、個々のタイプの「特性」を知り、それらに適切に「対応」することにより、良い交渉成果をあげることができます。 

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プロフィール

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

株式会社NRIJ 代表取締役社長 観音寺 一嵩 氏

中小企業診断士の資格取得後、経営コンサルタントとして独立。
2002年、PMMSコンサルティング・グループ(本部・英国)から『戦略的交渉力』プログラムのライセンスを取得し、同年9月、有限会社エヌア-ルアイ・ジェイ(現、株式会社NRIJ)を設立、
代表取締役社長に就任。
それ以降、十有余年に亘り、交渉力研修に特化し、多くのクライアント(100社超、受講者4千名超)から、「実践的で着実に交渉成果の上がるセミナー」として高い評価を受けている。
著書は『戦略的交渉力』(東洋経済新報社)、『絶妙な交渉の技術』(明日香出版社)、「eビジネスベストサイト」(同友館)など多数。

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